Растущая выручка на Wildberries ещё не означает, что магазин приносит прибыль. Разбираем расходы по каждому SKU и рассказываем, как автоматический расчёт юнит-экономики помогает нашим партнёрам начинать продажи с обоснованной рекомендуемой цены.
Один из самых распространённых сценариев на Wildberries выглядит так: продавец видит рост заказов и выручки, но после получения отчёта не понимает, куда ушли деньги. Оборот увеличивается, заказов становится больше, а реальная прибыль остаётся минимальной или вообще уходит в минус.
Причина часто заключается не в отсутствии продаж, а в неправильно рассчитанной юнит-экономике. Продавец оценивает магазин по общей выручке и не видит, сколько в действительности приносит каждый отдельный товар.
Мы сами столкнулись с этой проблемой при работе с большим ассортиментом. Когда количество SKU стало исчисляться сотнями, вручную пересчитывать себестоимость, упаковку, комиссии Wildberries и рекомендуемые цены стало невозможно. Поэтому расчёт экономики товара мы постепенно перевели в собственную автоматизированную систему.
В этой статье разберём, из чего складывается юнит-экономика на Wildberries, какие расходы чаще всего забывают учитывать и как наши партнёры получают стартовый ориентир по цене ещё до запуска продаж.
Что такое юнит-экономика
Юнит-экономика — это расчёт финансового результата по одной единице товара. Не по магазину в целом, не по категории и не по месячной выручке, а по каждому конкретному SKU.
В одном кабинете Wildberries одновременно могут находиться:
- товар с хорошей прибылью;
- товар, который едва окупает расходы;
- товар, который при каждой продаже приносит убыток.
Общая выручка скрывает эту разницу. Поэтому считать экономику нужно отдельно по каждой позиции. Юнит-экономика помогает ответить на конкретные вопросы:
- сколько денег остаётся после продажи одной единицы;
- по какой цене товар нельзя продавать даже во время акции;
- какие позиции стоит продвигать;
- какие товары нужно пересчитать или вывести из ассортимента;
- сколько заказов необходимо для достижения нужной прибыли.
Почему нельзя считать прибыль только по разнице между ценами
Самая простая схема расчёта выглядит так: цена продажи минус закупочная цена равно прибыль. Для Wildberries эта формула не работает.
Между ценой товара у поставщика и фактической прибылью продавца находятся комиссия маркетплейса, логистика, возвраты, упаковка, продвижение и другие расходы. Поэтому базовая логика расчёта выглядит следующим образом:
Прибыль с единицы = фактическая цена продажи − себестоимость − расходы Wildberries − расходы продавца
Но и этой формулы недостаточно, пока каждый её элемент не рассчитан корректно.
Из чего складывается юнит-экономика Wildberries
Фактическая цена продажи
Это сумма, по которой товар действительно был продан покупателю. Она может отличаться от цены, установленной продавцом, из-за скидок, акций и других механизмов площадки. Поэтому для анализа действующих продаж нужно использовать фактические данные из финансовых отчётов, а не только цену из карточки.
Себестоимость или цена поставщика
При классической закупке это стоимость приобретения одной единицы товара. При собственном производстве себестоимость включает не только материал. Необходимо учитывать:
- сырьё;
- работу по изготовлению;
- обработку и приёмку изделия;
- упаковочные материалы;
- работу упаковщика;
- другие прямые производственные расходы.
При дропшиппинге для партнёра себестоимостью становится цена, которую он платит поставщику за конкретный заказ.
Комиссия Wildberries
Маркетплейс удерживает процент от стоимости проданного товара. Размер комиссии зависит от категории и действующих условий площадки. Комиссию нельзя учитывать один раз при запуске и забывать о ней — при изменении условий Wildberries экономику необходимо пересчитывать.
Логистика до покупателя
Стоимость логистики зависит от характеристик товара, выбранной модели работы и условий маркетплейса. Даже небольшое изменение логистического тарифа может заметно повлиять на товар с низкой маржой.
Обратная логистика и возвраты
Если покупатель отказался от товара, продавец всё равно несёт расходы. Возвраты нужно учитывать не только после того, как они произошли, но и заранее — через средний процент выкупа конкретной категории или собственную статистику по SKU.
Упаковка и подготовка заказа
Коробка, защитные материалы, этикетка и работа упаковщика имеют свою стоимость. Даже если поставщик самостоятельно собирает и упаковывает заказ, важно понимать, включены ли эти расходы в его цену.
Реклама
Внутренняя реклама Wildberries может занимать значительную долю расходов продавца. Если товар приносит 150 рублей до рекламы, а на привлечение одного заказа уходит 170 рублей — такая позиция работает в минус. Рекламные расходы лучше рассчитывать по каждому SKU, а не распределять равномерно по всему магазину.
Налоги и другие расходы продавца
В зависимости от системы налогообложения и организации работы к расчёту могут добавляться налоги, услуги внешних сервисов, создание контента и другие затраты. Их нельзя полностью игнорировать при оценке итоговой прибыли бизнеса.
Пример расчёта юнит-экономики
Возьмём условный товар, который продаётся за 1 000 рублей.
Достаточно увеличить рекламные расходы или снизить цену во время акции — и прибыль практически исчезнет. Именно поэтому цена должна опираться на расчёт, а не устанавливаться по ощущениям.
Почему ручной расчёт перестал работать в нашей модели
Пока в ассортименте несколько товаров, юнит-экономику можно считать вручную. С ростом количества SKU возникают другие условия:
- у каждого изделия своя себестоимость;
- используются разные упаковки;
- часть товаров продаётся комплектами;
- меняются комиссии и логистика Wildberries;
- необходимо пересчитывать сотни цен;
- итоговые цены нужно передавать в учётную систему и использовать в дальнейшей работе.
Ручной пересчёт такого массива данных занимает много времени и увеличивает риск ошибок. Одно неверное значение в таблице может привести к неправильной цене и продажам в минус. Поэтому мы создали собственную систему расчёта экономики товара, связанную с данными из МойСклад.
Как устроен автоматический расчёт у нас
Система собирает данные, необходимые для формирования полной себестоимости и рекомендуемой цены. В расчёте учитываются:
- себестоимость изготовления изделия;
- стоимость используемой упаковки;
- работа, связанная с подготовкой товара;
- процент расходов Wildberries;
- целевая рентабельность;
- особенности комплектов из нескольких товаров.
На основании этих данных автоматически рассчитывается цена, с которой товар может выходить в продажу при заданных условиях. Когда меняется себестоимость, упаковка или заложенный процент расходов Wildberries, система пересчитывает связанные значения. Подготовленные цены и данные по товарам используются в нашей учётной системе и в дальнейшей работе с ассортиментом.
Что получает партнёр по дропшиппингу
Партнёр получает не просто список товаров с закупочными ценами. Для каждой позиции у него есть рекомендуемая цена продажи на Wildberries, рассчитанная на основании экономики товара. В неё заранее заложены:
- цена товара у поставщика;
- ориентировочные расходы Wildberries;
- целевая прибыль партнёра.
Это не означает, что рекомендованную цену нужно копировать без изменений. У каждого продавца могут отличаться рекламные расходы, налоговая система, фактический процент выкупа, стратегия продвижения и дополнительные затраты.
Поэтому рекомендуемая цена — это не обещание гарантированной прибыли, а рассчитанная стартовая точка. Партнёр начинает не с пустого листа и не определяет цену случайным образом — он получает ориентир, после чего может адаптировать его под показатели своего кабинета.
Почему это безопаснее, чем цена «на глаз»
Без исходного расчёта начинающий продавец часто ориентируется на конкурентов. Он видит, что похожий товар продаётся за 900 рублей, и устанавливает такую же цену. Но при этом он не знает:
- по какой цене конкурент закупает товар;
- какой процент комиссии у него заложен;
- сколько он тратит на рекламу;
- участвует ли товар в акциях;
- зарабатывает ли конкурент вообще.
Цена конкурента подтверждает только то, что товар выставлен по этой стоимости. Она не доказывает, что продажа прибыльна. Автоматически рассчитанная рекомендуемая цена даёт более обоснованную основу для запуска. А после появления первых заказов предварительную экономику необходимо сверять с фактическими отчётами Wildberries.
Предварительная и фактическая юнит-экономика
Это два разных этапа расчёта.
Предварительная экономика
Считается до запуска товара и помогает определить целевую цену, минимально допустимую цену, ожидаемую прибыль и целесообразность выхода с конкретным SKU. Строится на прогнозных значениях расходов.
Фактическая экономика
Считается после начала продаж на основании реальных данных: фактической цены продажи, реальных удержаний, логистики, возвратов, рекламных затрат и количества проданных единиц. Именно она показывает, действительно ли товар работает в плюс.
В нашей системе мы также используем данные о выручке и количестве продаж, чтобы видеть фактическую среднюю цену реализации товара и сравнивать её с расчётными значениями.
Три распространённые ошибки при расчёте
На сотнях заказов даже небольшая недооценка стоимости упаковки превращается в заметную сумму. В полной себестоимости должны присутствовать не только материалы для производства, но и затраты на подготовку готового заказа.
Товар может быть выставлен по одной цене, а продаваться по другой. Для анализа действующей карточки необходимо брать фактическую выручку и фактическое количество проданных единиц.
Юнит-экономика не является документом, который составляют один раз. Её необходимо пересматривать при изменении тарифов Wildberries, себестоимости, упаковки, рекламных расходов и после накопления новой статистики по возвратам.
Как использовать юнит-экономику для управления ассортиментом
Корректный расчёт даёт продавцу конкретные инструменты для принятия решений.
Определять минимальную цену
Вы понимаете границу, ниже которой товар начинает работать в минус. Это особенно важно перед участием в акциях.
Находить нерентабельные товары
Высокая выручка не спасает SKU, который приносит убыток при каждом заказе. Такие позиции нужно пересчитать или вывести из ассортимента.
Распределять рекламный бюджет
Продвигать выгоднее товары, которые сохраняют достаточную прибыль после рекламы, а не позиции с самым большим оборотом.
Масштабировать правильное
Два SKU с одинаковой выручкой могут давать принципиально разный результат. Расчёт по каждой единице позволяет определить, что действительно стоит масштабировать.
Как юнит-экономика связана с выбором поставщика
Цена товара — только одна часть предложения поставщика. На реальный финансовый результат также влияют качество продукции, процент брака, наличие товара, скорость обработки заказов, качество упаковки, точность остатков и количество отмен.
Поставщик с более низкой ценой может оказаться дороже, если его ошибки приводят к возвратам, отменам и проблемам с рейтингом карточек. Поэтому при дропшиппинге важно оценивать не только прайс, но и всю систему взаимодействия.
Вывод
Юнит-экономика Wildberries — это не разовая таблица и не формальность перед запуском товара. Это постоянный процесс управления ассортиментом, ценами и прибылью.
Мы пришли к автоматизации расчётов не ради самой автоматизации. При ассортименте в сотни SKU ручная работа перестала обеспечивать нужную скорость и точность. Сегодня партнёр получает рекомендуемую цену, сформированную на основании экономики товара, а не случайную цифру из прайс-листа.
Это позволяет начинать тестирование с более обоснованной позиции и быстрее переходить от предположений к фактическим данным своего кабинета Wildberries. При этом окончательное решение по цене всегда остаётся за продавцом — после запуска её необходимо корректировать с учётом реальной рекламы, выкупа, налогов и финансовых отчётов маркетплейса.
Хотите работать с ассортиментом, для которого уже рассчитана рекомендуемая цена продажи? Узнайте об условиях партнёрства с ATARTS Partners — производство, склад, интеграция остатков и автоматизация уже включены.
Посмотреть тарифы